Introduzione
Il bot di qualificazione lead va oltre il semplice saluto: raccoglie dati strutturati per valutare se un visitatore è un lead qualificato (Marketing Qualified Lead o Sales Qualified Lead), assegna uno score, instrada solo le opportunità promettenti al team commerciale. Strumento chiave per aumentare l'efficienza vendite.
Quando attivarlo
Indicato per:
- Aziende B2B con team sales limitato
- Servizi ad alto valore (oltre 1000€/mese)
- Lead generation tramite content/SEO
- Campagne advertising con landing pages
Framework BANT
Il framework classico BANT (Budget, Authority, Need, Timeline) si traduce in 4 domande chiave del bot:
- Budget: "Che budget hai allocato per questa soluzione?" (range)
- Authority: "Qual è il tuo ruolo nella decisione?" (decision maker, influencer, user)
- Need: "Quale problema vuoi risolvere?" (multiple choice)
- Timeline: "Quando vorresti iniziare?" (subito / 1-3 mesi / 6+ mesi)
Domande aggiuntive
Oltre BANT, raccogli dati contestuali:
- Settore aziendale (dropdown)
- Dimensione azienda (numero dipendenti)
- Sito web
- Strumenti attualmente in uso
- Come ci hai conosciuto
Scoring automatico
Assegna punti a ogni risposta:
- Budget > 5000€: +30 punti
- Decision maker: +25 punti
- Timeline immediata: +20 punti
- Azienda > 50 dipendenti: +15 punti
- Email aziendale (no gmail/yahoo): +10 punti
Punteggio totale: 0-100. Soglie:
- 80-100: lead caldissimo → assegna a senior sales
- 50-79: lead caldo → team sales junior
- 20-49: lead tiepido → nurturing
- 0-19: non qualificato → KB self-service
Calendario integration
Per lead caldissimi, dopo il bot proponi prenotazione meeting via Calendly/Cal.com integrato: "Vuoi parlarne con un nostro consulente? Prenota subito un meeting". Il visitatore sceglie slot direttamente in chat. Vedi articolo integrazione Calendly.
Routing intelligente
Configura regole di assegnazione basate su scoring + criteri:
- Score 80+ E settore Banking → team Enterprise
- Score 50-79 E azienda < 20 dipendenti → team SMB
- Score < 50 → email nurturing automation
Integrazione CRM
I dati raccolti sono sincronizzati automaticamente con il CRM (Perfex, HubSpot, Salesforce). Configurazione in Integrazioni > CRM > Mapping bot. Lead creato con: nome, email, azienda, score, source = chat-bot.
Nurturing automatico
I lead a basso score non vengono cestinati: entrano in un workflow di nurturing email automatico. Esempio:
- Giorno 1: case study settore
- Giorno 7: webinar invite
- Giorno 14: trial offer
- Giorno 30: re-engagement call
Performance del bot
Nel report Bot > Lead generation vedi:
- Numero conversazioni avviate
- Numero completate fino allo scoring
- Tassi qualificazione (% MQL, % SQL)
- Conversion rate lead → cliente
- Revenue attribuita a bot
Ottimizzazione continua
A/B test su:
- Ordine delle domande
- Formulazione ("Budget" vs "Investimento")
- Numero di domande (più corte = più completion)
- Incentivi (sconto al completamento)
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